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“王哥，感觉健身房怎么样？”参观导览完毕，纪柯带着王嘉、董晴在休闲水吧坐下，纪柯倒了几杯水，开始办卡的说服环节。
健身房办卡，看似简单，实则是会籍和客户相互角力的谈判环节。
健身房的卡种多种多样，价格有高有低；
会籍顾问手里的客户数量是有限的；会籍顾问的工资是底薪加提成；业绩越高，提成越多，工资就越多。
所以，会籍顾问从自身利益出发，绝对希望自己的客户都去买价格最高的卡种！
话虽如此，但客户也不是傻子，他的钱也不能任由会籍顾问支配，任由会籍顾问替他选择办什么卡；
客户虽然有办卡倾向，但钱是不会那么容易掏出来的，交易嘛，总要有个你来我往，你漫天开价，我落地还钱；
让自己的钱能在满足自己基本需求的前提下带来更多的额外收获，这是谁都喜闻乐见的。
这个时候就是考验会籍顾问谈判技巧的时候，如何打消顾客狮子大开口的想法，还要顺顺利利让顾客掏钱办理价格偏高的卡种，增加自己的业绩。
当然，有些客户经过办卡前的等待，因为工作调动、冷静思考、亲朋劝说等等，已经激情退却，处于反悔边缘，不想来健身房办卡锻炼；即便是来，办卡意愿也是相当的低。
这个时候，会籍顾问就必须要自己的依靠个人业务能力，人格魅力打消顾客的种种顾虑，顺顺利利的掏钱办卡。
“环境还可以，你也别给我下套。”王嘉喝了口水，“销售这一行，我比你懂得太多，这么说吧，我和你董姐都要办卡，你看着给我办一个合适的卡，就行了，别玩套路。”
“那行，既然王哥你都这么说，那我就放心了。”纪柯翻来谈单册，翻到卡种介绍那一页，“根据王哥您的情况，这里有两人年卡，情侣卡，带人卡三个卡种。”
“两人年卡特点是，登记的会员持卡使用，好处是登记的会员是可以联系会籍顾问在前台进行更改的，每次更换登记会员需要手续费。”
“情侣卡是限定情侣使用，会员登记之后不能更改，登记的会员任何一个均可持卡进入。”
“带人卡分主次，只登记办卡会员，办卡会员可持卡带领任意一名朋友进入。”
“我看，如果王哥或者董姐，其中一位并不是常来，带人卡比较合适，您怎么想？”
两人年卡其实就是个坑货，用来衬托其他卡种性比价的样子货，这是健身房卡种销售中的一个特有现象。
通过一个性比价不是很好的卡种，反衬其他卡种的高性价比，从而为其他卡种的销售降低心理障碍。
情侣卡虽然很适合王嘉、董晴现在的状况，但一来纪柯不确定两人是否打算长久发展，二来你上来推看着最适合的卡种，一旦有什么情况，就很难再推出去。
留些余地，让客户拥有选择更好的权利，有时候在销售中要比直截了当饿效果更好。
“带人卡，看上去不错，平时我朋友也不少，偶尔带他们过来，也能给你介绍点客户。”
王嘉瞅了两眼，认可纪柯推荐的卡种。
“那要是我和你朋友同时跟着你一起来，你怎么办？”这时候，董晴语气平淡的反问，“你是准备把我，还是把你朋友丢到店门口？”
“呃，是我错了，是我考虑不周，”王嘉愣也一下，被这个刁钻的问题难住了，“你说怎么办，咱就怎么办！行不行？别生气了，啊！”
“真的？”
“千真万确，比金子还真！”
“兄弟，有没有适合既能满足我们两个使用，还能带朋友过来的卡种？”
“啊？董姐，你这样的要求，我们还真是头一次碰到过，适合您这种特殊要求的卡种，我们还真没有准备！”
这种情况纪柯没碰到过，毕竟才刚刚入行；不过会籍办卡不怕你要求多，就怕你没要求。
“您看这样行不：您和王哥呢，就办一张情侣卡；王哥的朋友们，我们这里有次卡！”
“王哥，您看，次卡本身就是持卡进入，按次使用，您和朋友一起来时，给朋友用这个卡更合适，您觉得呢？”
健身房会员办卡时，面对众多卡种，会不由自主的发散自己的思维，将每张卡的特点套用在自己身上，看自己的情况是不是可以使用它们，然后再衡量自己的财力，最终选定自己钟意的卡种。
这就对会籍顾问的随机应变能力提出了很高的要求。
因为随着日常维护的深入，会籍顾问对自己客户的情况有了一定了解，会预判每个客户适合哪个卡种区间，备选几个卡种：
继而带着这种预判，从高到低，依次推荐卡种，一旦客户进入预判的卡种区间，会籍顾问就会着力推荐，寸土必争的推荐每个卡种，争取让客户在这个区间内办卡。
然而，事实却是客户的情况不是恒定的，他也没必要、没义务对会籍顾问汇报自己全部的交际圈、境况变化，所以办卡时总会出现各种变故。
就比如纪柯的这个客户，王嘉；根据纪柯对他的预判，准备推荐三年以上卡种，乃至至尊卡。但看到王嘉带了一个美女前来，相互之间举止亲密，就迅速改变了预判。
“恩，你说的这个办法也不错。”王嘉细细看了卡种介绍上的次卡，“不过我问下啊，这个次卡按次消费，那如果我一次带了好几个朋友来怎么办？”
“这上面没有介绍清楚次卡的全部特点，王哥，这是我们的失误！”纪柯准备着措辞，“关于王哥您这个问题，我们老板开会交代过，次卡的消费模式是一人一次，也就是说，你带了十个朋友一起来，会直接划掉十次！”
“哦，这样啊，我还以为我一次带多少个朋友都只算一次呢。”
“您可真会开玩笑，王哥。这次卡每次最多也就相当于几十块钱，您要是把公司里的员工全部带过来，我们做会籍的倒是很欢迎，我们老板的脸可就绿了。”
“绿啥绿，我要是真这么干，那是照顾你们生意，你们老板还要承我人情呢！”
“承人情的是我们会籍，我们老板看到的却是一群没办卡的人，组团进来，还是要进来几十上百次！这种看着钱飞的感受，他脸能不绿吗！”
“哈哈，你说这个倒也没错，不过你们老板也没那么傻，这不就一人一次了嘛！”
“嘿嘿，王哥说的是。”
“行了，我今天事情也比较忙，来你这也是抽空来的。咱俩怪对脾气的，我看中的也是以后你带我把我这一身膘减下去。”王嘉把水杯里的水一饮而尽，“看你面子，你说的这两张卡就这么定了，怎么办卡？”
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